先日、ある家具メーカーの営業の方と話をして、つくづく業界の厳しさを感じた。

売上の縮小が原因で、まず営業マンが減って、担当するエリアが拡大しているとともに、きめの細かい仕事ができない現状があるということ。どんな商売も拡大する、あるいは成長する時は働く人も、お客様も、十二分に満たされる。しかし、必ず縮小する時期が来る。でも拡大したときの感覚はいつまでも消えず、いつかはまた良い時代が来ると思いながら、アッという間にどんどん下がり始める。

働く人も少なくなり、取引先も元気がなくなり、そして、やってはいけない事を選択してしまう。言い訳として生きていくためにはしょうがないと言い聞かせ、ネットや住宅メーカー、設計事務所、異業種への営業活動、これは一見新しい取引先の開拓のように見える。しかもすぐに実績につながるかもしれない。しかし、この新しい取引先は今までの家具小売店ではない。一人一人のお客様に対する長いお付き合いの中で生まれる信頼関係とは違う商品流通だということ。必ず起こるのは、担当営業マンに『お前の所でクレーム行ってくれ。』『あれしろ、これしろ』『配達時に傷を付けた。謝りに行け。』おそらく想像以上の細かな業務が発生するような気がする。それでも目の前にある実績を取りに行く。その先には何があるのだろう。

我々小売業は、他の業種から見たら”仕入れて、売る”単純な仕事と見られているとしたら、『ふざけるな！』と言いたい。お客様が大切にしているのは、値段だけでなはい。どう応えるかがものすごく大切な時代になっているのに、まだ気付かないメーカーが多数ある。拡大ではなく、縮小均衡という考え方に早く気付かないと、大切な物作りの文化がなくなってしまう。限られた取引先と強い信頼関係に成り立った販売、極論は売らない営業。簡単に手に入らない、信頼できるブランド、大切に育てていきたい商品、色々あると思う。この縮小均衡という考えと具体的な行動をどう思います？でも言っていることはわかるけど、やめられないですか？

我々のような小さな家具小売業は、しっかりとした製造メーカーが無かったら成り立たない。全ては、誰かの役に立つ、喜んでもらう、人を幸せにするために存在する。誰かの犠牲の上に成り立っているとすると、長く続けられないのではないか。変わりましょうよ。